Секреты продаж на рынке мебели - Сергей Сергеевич Александров

в оптовых компаниях. Иногда переговоры с крупными клиентами там ведутся месяцами, и, чтобы завершить их успешной сделкой, важно не упустить из виду ни одну деталь. Но даже в этих программах чаще всего содержится информация лишь о существующих клиентах. А нам, чтобы повлиять на продажи, важно собирать информацию о потенциальных!

Благодаря ведению статистики в программе CRM вы сможете всегда понимать, что происходит в магазине:

– какой товар спрашивают чаще всего, что еще покупатели хотели бы видеть в вашем ассортименте;

– отличаются ли запросы по ценам и товарам на разных торговых точках;

– как выглядит ваш покупатель: какого он возраста, пола, семейного положения;

– что не устраивает посетителей, не ставших покупателями (сроки изготовления, доставки, стоимость сборки и т. д.), и что бы они хотели видеть в вашем ассортименте;

– в какое время происходит наплыв посетителей и стоит ли выводить в эти часы дополнительный персонал;

– какие источники рекламы приводят к вам большее количество посетителей;

– справляются ли ваши продавцы со своими обязанностями, какие возражения им даются труднее всего.

Владея этими сведениями, вы сможете оперативно избавляться от всех «слабых звеньев» своего бизнеса и принимать правильные управленческие решения.

Последние годы наши клиенты часто обращались к нам с просьбой разработать для них CRMпрограмму. Это не такая простая задача, так как надо было учесть сразу несколько важных вещей:

1. Программа должна быть понятна любому,

кто будет в ней работать.

2. Обучение в программе должно занимать минимальное количество, так как она должна быстро внедряться в деятельность компании.

3. Доступ к программе должен быть простым, удобным и не требовать дополнительных установок на компьютер.

4. И лучше всего, чтобы такая программа была бесплатной… ну, или почти бесплатной.

Я считаю, что в этом году нам удалось все это реализовать в специальной программе CRM для розничных мебельных компаний. Она имеет очень простой и интуитивно понятный интерфейс. Обучение любого продавца работе в ней занимает не больше получаса. Уже завтра вы сможете применить ее в любой из своих торговых точек, так как для этого вам нужен только логин и пароль – сама программа выложена в Интернете!

Вам остается только отправить нам заявку. Еще больше подробной информации, примеры форм, которые заполняет продавец, и бланк заявки на получение доступа к программе вы найдете на нашем сайте, на страничке «Блог эксперта» по адресу: http://mmkc.su/blog/kak-poluchit-kontrolnad-prodazhami-i-prodavtsami-ispolzuya-v-roznitsecrm/

Помните цитату: «Кто владеет информацией – тот владеет миром»? Заполняйте заявку на нашем сайте и берите благополучие вашего мебельного бизнеса в свои надежные руки!

Шаг 5 Разработка системы мотивации и оплаты труда

Создание системы мотивации и оплаты труда – последний шаг в разработке технологии увеличения продаж в рознице и опте. Думаю, если вы прочитали предыдущие главы, вам уже не нужно объяснять, почему последний. Если же вы перескочили прямо к этой главе, то прежде прочитайте хотя бы «Простую мебельную историю».

Большая часть этой главы посвящена теме создания системы материальной мотивации, или системы оплаты труда.

Как правило, сейчас на рынке используются системы оплаты труда, которые завязаны только на результат – на проценты от продаж, оборота, прибыли. Но ведь для того чтобы достичь результата, нужно пройти несколько промежуточных этапов, выполнить определенные шаги. Обычно эти этапы не контролируются, так как считается, что человек сам должен видеть цель и стремиться достичь ее, главное замотивировать его хорошенько! Только в жизни так не происходит. В жизни чаще происходит следующее.

Продавцы розницы практически никогда не подходят первыми к покупателю и не берут его контакты, объясняя это тем, что никто не хочет их давать. Особенно любят пересказывать этот миф продавцы сегментов «средний плюс» и «премиум», говоря: «А вы знаете, какие люди к нам приходят?!! Это же… сам/сама! Они не любят, когда их беспокоят!»

А менеджеры опта не любят делать «холодные» звонки, и даже «из-под палки» их не всегда можно заставить делать это!

И те, и другие не выясняют потребностей покупателя, не умеют его выслушать, демонстрируя товар, предпочитают говорить сами и не задавать вопросов, в конце не «дожимают» клиента.

Руководители всех рангов считают, что персонал думает только о том, как получить больше денег, и стараются создать такую систему оплаты, которая бы принуждала ради большего заработка больше работать. А вот Дуглас Макгрегор, американский социальный психолог, еще в начале 50-х годов прошлого века установил, что средний человек не любит трудиться и по возможности избегает работы.

Оказывается, когда решены основные проблемы и удовлетворены главные потребности, человек постепенно успокаивается. Конечно, он будет работать и дальше, но без огня, по инерции. От него практически невозможно дождаться инициативы или неординарного решения. Ему ничего не нужно – у него все есть.

Поэтому позволю себе повториться: недостаточно иметь систему оплаты труда, завязанную только на результат. Проценты сами по себе не работают. Пока мы не будем отслеживать промежуточные этапы работы продавцов, мы не сможем изменить модель их поведения. И поэтому продавцы будут считать, что делают все возможное для хороших результатов. А о том, что их технология работы неэффективна, мало кто задумывается.

Правильная система оплаты труда должна быть связана с целями компании, которые она выставляет себе на ближайший год, а лучше на 2—3 года вперед, принятой технологией продаж и мотивировать на ее выполнение. Приведу один пример. Компания, занимающаяся производством матрасов, решила как можно шире охватить рынок и для этого занять наибольшее количество торговых точек своим ассортиментом. Под эту задачу была сформирована система оплаты труда. Менеджеры должны были уговорить потенциальных дилеров поставить бренд-секцию с матрасами этой фирмы и получали вознаграждение только за первую продажу. Дальше за клиента они не отвечали. Бренд-секции ставились везде, менеджеров не интересовало, будет ли впоследствии эта торговая точка зарабатывать с нее деньги. И очень многие владельцы торговых точек, вложив деньги в открытие бренд-секции, так и не отбили их. Через некоторое время в отношении компании-производителя пошла волна негатива, и открывать новых клиентов стало гораздо сложнее.

Руководству пришлось изменить подход к технологии продаж и, соответственно, к оплате труда. Теперь менеджеры стали получать не только вознаграждение за открытие новых клиентов, но и проценты от продаж с этой торговой точки в течение полугода. Таким образом, менеджерам ставилась задача не просто любой ценой поставить бренд-секцию, но и проанализировать, где стоит ее открыть, чтобы получать проценты с продаж. В итоге качество проработки базы потенциальных дилеров повысилось, и от этого выиграли и клиенты, и менеджеры, и сама компания.

Это история не о том, какая система оплаты труда лучше, а о том, что система оплаты труда связана со стратегией, целями компании и технологией продаж. Если бы целью у производителя матрасов было вытеснение конкурентов с рынка, то ранее выбранная стратегия могла оказаться самой правильной, и это была бы так называемая тактика «выжженной земли».

Основные параметры для построения правильной системы оплаты труда

– Рентабельность.

– Измеримость, контролируемость.

– Планирование.

– Предсказуемость, доступность.

– Своевременность.

– Значимость.

А теперь рассмотрим каждый параметр подробнее.

Рентабельность

Для работы персонала мы арендуем помещение, торговую точку, ставим различную оргтехнику, оплачиваем коммунальные счета, телефон, интернет. Мы оплачиваем персоналу выход на работу (500, 800, 1000 рублей в день) и проценты от продаж. При этом минимальная планка для получения этих процентов не выставляется. Например, продал один стул – все равно заработал свои проценты.

Но надо учитывать, что каждый отдел продаж должен иметь свою рентабельность. Персонал, вышедший на работу, нами обученный и получающий от нас оклад, использующий помещение и оргтехнику, должен обеспечить какой-то минимум продаж, чтобы сделать свой выход на работу рентабельным.

Нельзя платить проценты от любой продажи, надо выставлять минимальный порог, который необходимо преодолеть, чтобы получить этот процент. Если мы не учтем этот